Führungskräfte im Vertrieb werden fast immer an den Kennzahlen des Vertriebs gemessen. Sie sind verantwortlich, dass Absatzzahlen, Neukundengewinnung, Deckungsbeiträge oder Margen erreicht werden. Ausserdem gehören weichere Themen wie Kundenzufriedenheit oder Mitarbeiterzufriedenheit und -entwicklung dazu. Führung im Vertrieb bedeutet oft Manager. Manager von Kennzahlen.
Orientierung in der Führung
Es gibt Führungskräfte, die sehr stark sachorientiert sind und nur sehr wenig menschenorientiert. Bei diesen Vorgesetzten liegt der Fokus auf Zahlen, Daten und Fakten. Damit können sie sehr gut arbeiten. Häufig fehlt diesen Menschen das Gespür für den/die Gegenüber. Die Stärke hat auch ihre Schwächen. Die Folge ist, dass die VerkäuferInnen sich nicht wahrgenommen fühlen. Persönliche Entwicklungen oder Erfolge werden nicht gesehen. Es sei denn, sie schlagen sich in den Zahlen nieder. Während diese Fokussierung in der Persönlichkeit begründet ist, kann Druck zu dem selben Verhalten führen. Es ist dann die Frage, wie jemand mit Stress umgeht.
Abhängigkeiten
Vertriebsleiter sind von den Ergebnissen ihrer VerkäuferInnen abhängig. Wenn die VertriebsmitarbeiterInnen nichts verkaufen, werden die Kennzahlen nicht erreicht und häufig wackelt dann die Position der Führungskraft. Egal, ob dieser Druck von der Geschäftsführung oder der Führungskraft selbst kommt, wenn Druck Angstgefühle bei den Mitarbeitern auslöst, ist dies kontraproduktiv. Oft führt dieser Druck dazu, dass der Fokus nur noch die Zahlen sind. Der Mensch gerät in den Hintergrund und wird als Mittel zum Zweck angesehen. Vom Subjekt zum Objekt. Die Führungskraft verliert die Bindung zu den Mitarbeitern. Zu den Menschen, die das Erreichen der Kennzahlen ermöglichen können.
Ziele
Da ein Vertriebsleiter seine Ziele nur mit und niemals ohne seine Mitarbeiter erreichen wird, halte ich die menschenorientierte Komponente für unerlässlich. Wer seine VerkäuferInnen nicht abholen und auf die Reise mitnehmen kann, wird scheitern. Dabei ist diese Ausrichtung, ob jemand menschen- oder sachorientiert ist, frühzeitig zu erkennen. Neben einem gut geführten Vorstellungsgespräch, kann hier auch eine Potentialanalyse helfen.
Angst und Führung
Ich selbst durfte die Auswirkungen einer sachorientierten Führungskraft, für die die eigene Anerkennung über alles steht, erleben. Es ging ihr nur um das Erreichen der eigenen Zahlen. Als Summe aller Verkäufe der MitarbeiterInnen. Die KPI-Ziele standen über allem. So war die erste Frage auf einem mehrtägigen Training: „Welche Mitarbeiter haben bisher am meisten und welche am wenigsten verkauft? Ich brauche ein Ranking.“ Es gab keine Beantwortung der Frage von meiner Seite aus. Zumal die bisherigen Tage im Vertriebstraining, durch Angst der MitarbeiterInnen geprägt war. Die Furcht vor der Entlassung beschäftigte die TeilnehmerInnen. Und Motivation entsteht nicht auf dem Nährboden der Angst. Motivation entsteht durch den Glauben an meine Fähigkeit, dem Schritt aus meiner Komfortzone und kleinen Erfolgen.
Der Schlüssel der Führung
Eine Führungskraft im Vertrieb muss Menschen lieben und Zahlen mögen. Ich brauche eine positive Verbindung zu meinen MitarbeiterInnen, die durch Vertrauen, Wertschätzung, Authentizität und Verbindlichkeit geprägt ist.
Selbstverständlich möchte jedes Unternehmen den Umsatz, den Gewinn oder andere Kennzahlen steigern. Um diese Ziele zu erreichen, benötigt man, neben den MitarbeiterInnen, auch KundenInnen. Langfristige Kundenbeziehungen bauen auf Vertrauen und nicht nur auf dem Abschluss. Menschen sind der Schlüssel zum Erfolg. Zahlen können diesen Erfolg sichtbar machen. Mehr nicht. Wir sollten Ursache und Wirkung nicht verwechseln.
